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by tetorayade

営業の極意

その社長は独立して6年目。元は地銀で営業畑を13年ほど歩んでいた。行員時代、営業成績は250人中で常にベスト10入りしていた。営業の面白さにかまけて、ついつい昇進試験を受けなかった。同期が主任になる中、営業成績はよかったが、出世には遅れを取った。

地方から転勤で大阪へ赴任したのはバブル前夜。地方では個人を相手に定期預金などを集めていたが、大阪では企業の貸付を担当した。得意先の社長が3000万で買ったマンションが地上げにヒットし、立ち退きをごねていたら表8000万、裏4000万の計1億2000万で売れた。土地は永久に上り続けると思われた時代。不動産を買う客に対して、銀行も公示価格ではなく路線価で満額融資した。客は転がすことが目的で、3カ月ぐらい寝かして転売すると3000万ぐらいの鞘が簡単に抜けた。銀行マンが定年まで働いてももらえないような退職金の額が濡れ手で粟状態だった。

再び、地元に帰り個人相手の営業に戻った。億単位の金を動かしていただけに激しい落差を感じた。一緒に遊んでいた先輩が「高卒では支店長にはなれない」という言葉を残して退社。大阪で暮らす奥さんの実家の母親が病気になったことなどが引き金となり、13年勤めた銀行を辞め、再び大阪に出てくる。

職のあてはなかった。就職情報誌で探した会社が台所用品の訪問販売の会社だった。
元来、営業好きだったため、みるみる内に頭角を現した。13年かかっても主任になれなかったのに、3カ月で主任、半年後には部長になっていた。

営業の極意は自分なりに考えた。飛び込み営業。まず9割は拒否反応を示す。インターホンをガチャンと切らせず、相手に「ごめんね」といわせる方法、夜訪問したときのドアの開けさせ方、家に上りこんだときに、警戒されるので商品は絶対に持ち込まない、リビングの中にある豪華なものを探して必ず褒める、など独自のノウハウを編み出していった。ちなみに、スリッパを出してくれる客はまず買ってくれるそうだ。

この仕事を4年あまり続けて独立する。

今でもトップ営業を続けている。商談の席では必ず大学ノートを広げてメモを取る。そのときにこっそり、相手が吸っているタバコの銘柄をメモする。

次に食事に誘ったときに、相手が吸っている銘柄を必ずひと箱忍ばせておく。2軒目ぐらいで大抵相手のタバコが切れてくる。空き箱を丸めたタイミングで、さりげなく相手が吸っているタバコを差し出す。これで相手の気持ちをぐっと掴むことができる。変わった銘柄を吸っている客なら効果も倍増する。その後の商談がスムーズにはかどることはいうまでもない。

長々と引っ張ったが、このタバコ銘柄作戦を伝えたかった。


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Commented by Newbiz at 2005-08-30 19:04 x
TBありがとうございます。タバコの銘柄作戦、いい気配りですね。
Commented by osyaresann at 2005-08-30 22:07
目配り 気配り 心配り ですね!! 
Commented by tetorayade at 2005-08-30 23:16
>Newbiz さん
クラブホステスのようですが、こんな気配りが社長になれる一歩なのかもしれません。
Commented by tetorayade at 2005-08-30 23:20
>osyaresannさん
この社長の悩みが社員を連れて行ってもついつい自分が前に出てしまい、社員が育たないことを反省していました。今は、同行してもあまり口を出さないようにしているようですが、それがストレスなるとか。
Commented by worldwalker at 2005-08-31 01:35 x
実際は誰にでも出来るわけじゃない。誰にも真似できない能力だ。だからノウハウを他人に教えても平気なわけだ。
Commented by tetorayade at 2005-08-31 22:54
>worldwalker さん
その通り。簡単そうで、できない。それを実践すれば、皆が社長になれる。世の中はそうはならないから当たり前のことを当たり前にやれというだけで金が取れるコンサルタント、と言う商売がある。
Commented by 元社員 at 2006-03-30 12:12 x
いやーすごい営業テクニックだわ。
舌を巻く。
ダメ営業マンだったからなぁ。
俺みたいな田舎モンにはできないなー。
Commented by 元社員 at 2006-03-30 12:42 x
俺さ、スーパーのバイト・駐車場のバイト・水道ポンプ屋のバイト・居酒屋のバイト・雀荘のバイト・販売員・金融業・ホテルのバイト・リサイクル兼オークションショップ屋やったんだけど、すごいわ。
このHP最高に面白いわ!
Commented by tetorayade at 2006-04-01 12:04
>元社員 さん
社長になる人はやはり何かに秀でている。
凡人は凡人で終わる。
せっかくこんな社長の営業テクニックを書いたのに、もう、そのこと自体を忘れている。
>このHP最高に面白いわ!

ありがとう。
Commented by 元社員 at 2006-04-02 10:14 x
俺は凡人だからなぁ。
下手な野心抱いて関東行ったり、海外行ったのは間違いだった。
後悔してる。
まぁ今は田舎で幸せな生活を送ってる。
好きな車やバイクに乗って時折おねーちゃんのいる飲み屋に行く。

Commented by tetorayade at 2006-04-02 22:12
>元社員さん
オネーチャンの店にたまに行く。
これが一番いい。
Commented by 元社員 at 2006-04-03 09:29 x
だよな!
しかし借金してまで行ったらヤバイ!
Commented by tetorayade at 2006-04-04 23:53
>元社員さん
サラ金で借りてまでいかないように。プレゼントも贈り過ぎないように。
by tetorayade | 2005-08-30 18:32 | 業界ネタ | Comments(13)